商报记者 熊希

赤壁之战，诸葛孔明为了配合东吴周瑜的火烧联营大计，借来三天三夜东北大风，火烧曹敌数十万，成就了三国鼎立的局面。

回到现代商业社会，对于诸多富有智慧的创业者而言，在做好企业产品和服务的同时，也无时无刻不在积极寻找“东风”。

在商报记者本期采访的诸多案例中，重庆檀珍阁古典家具有限公司董事长梁银华借势就自有一套：从2009年创办檀珍阁，到如今短短五年将之打造成为重庆知名红木家具品牌。创业之期，从选址到行业危机出现时脱颖而出，梁银华几乎都能即时抓住支点，把各种各样的信号成功转化成为品牌发展的助力。

一借高端社区 打开销路

2004年初，梁银华还只是个红木收藏爱好者。彼时，他去福建买回来的红木藏品经常被一帮朋友相中，甚至希望用高价买走。梁银华因此嗅到了红木市场的商机。

从缅甸到越南，从广东到江苏，多年的市场考察，梁银华决定在福建莆田自建工厂，把浙江沿海一带已经比较成熟的红木家具产业链延伸到西部地区，并于2009年成立重庆檀珍阁古典家具有限公司。

“红木家具是资源型产品，主要以紫檀、黄花梨、酸枝、黑檀等名贵木材为原料，所以目标客户能够精准定位在有高端消费能力的群体。”梁银华一边沏茶，一边告诉商报记者，比如檀珍阁内一张印度小叶紫檀的清式如意罗汉床价值就高达260万元。

檀珍阁的选址颇令梁银华头痛。“如果把檀珍阁放到家居产品比较集中的普通卖场，这样体现不出红木家具的高贵品质和收藏价值，同时，普通大众的消费能力和红木家具也不在同一水平线上。”他回忆道。

“最理想的状态是借助一个已经拥有大批量高端消费群体的平台，再通过这个平台集中向檀珍阁进行资源辐射。”梁银华坦言，单体开发高端客户工作量巨大且收效缓慢，如果选址到开发成熟的高端社区附近，就能实现资源渗透并提高销售成功率。

在对重庆多个高端住宅区深入考察后，蓝湖郡进入他的视野。

彼时，作为重庆的“财富人群集聚区”，蓝湖郡的别墅建筑面积就有近30万平方米，绿化覆盖率达到67%。同时，整个园区种植的都是蓝花楹、香樟、银杏、楠木等名贵树木和珍异花草。

“当时就意识到了蓝湖郡业主的‘高含金量’，果断决定把檀珍阁‘定居’蓝湖郡，希望借助蓝湖郡高端楼盘定位和业主高消费能力之势，为檀珍阁在初创阶段带来销量和人气。”梁银华告诉商报记者，很多红木家具品牌商一年不开张是常事。但就在檀珍阁开业的第一个月，就有两位蓝湖郡的业主前来购买了共计上百万元的红木家具。

“有时候，我们需要主动寻找借势的支点，而不能单纯抱着‘借大势，搭顺风车’的心理。在檀珍阁早期借助高端社区拉动销量的过程中，如果没有对自身定位的精准把握，没有主动去寻找跟高端社区之间的联系，此番借势不可能取得成果。”梁银华说。

二借他人危机 顺势而上

另一高端家具品牌的一次品牌危机，给了他的第二次借势的机会。

2011年7月，达芬奇被曝并非为宣称的“意大利原产”，其旗下部分家具在广东东莞贴牌加工生产，涉嫌伪造产地。

一石掀起千层浪。达芬奇被曝光，高端洋品牌家具陷入信用危机。

“这次危机给红木家具带来了爆发式发展的机会。”梁银华分析称，红木家具是高贵身份象征，这与高端消费人士的购买心理吻合，同时，从品质上来说，它一定是比国际现代高档家具更耐用，并且还具备保值、增值的收藏价值。

梁银华断言，一部分高端消费群必定会将目光转移到展现中国本土风格的红木家具上来。

达芬奇事件后一个月，梁银华开始在重庆多家平面媒体上大量投放广告，檀珍阁的产品实图、经营理念以及对消费者的信用承诺被快速传播出去。“这系列的广告宣传确实给我带来了客户。但我发现，前来现场参观购买的消费人群并不全是40岁以上的中老年人，红木家具的消费群体开始趋于年轻化，40岁以下的消费者也会提前购买红木家具作为增值收藏。”

基于这一点，梁银华意识到营销宣传应该从点到面。在2011年9月前后，檀珍阁在解放碑大都会、北城天街、西城天街这些以时尚年轻人为主的商圈连续举办了多次檀珍阁产品鉴赏会。高端红木家具产品吸引了各类人群前来参观了解，梁银华也在鉴赏会现场对红木家具的材质、工艺、升值空间以及真假鉴别方法进行了普及和宣传。

“达芬奇品牌危机的出现影响了大众对于高端欧式家具的看法，尽管跟我所经营的红木家具看似并无关联，但却给红木家具传递价值带来了时机。”梁银华如是总结。

通过一系列的媒体宣传、产品展销，檀珍阁成功成为重庆红木家具市场的一块招牌。

“大企业的危机，往往是该行业细分市场借势突围的最佳机会。在把握到这个机会的同时，营销能否跟上显得尤为重要。”梁银华说。

三借行业乱象 塑造品牌

“达芬奇信用风波后，红木家具在2011年得到了快速升值。仅红酸枝一类红木材料，其价格就上涨了150%~170%。”梁银华说，正是因为大家都看到了红木家具的巨大升值潜力，在2013年，重庆的红木家具店迅速扩张。

正当红木家具处于巅峰之时，媒体对该行业乱象的曝光如同晴天霹雳。有媒体报道称，有消费者花费860万元购买了三件海南黄花梨家具，但在购买后发现原材料竟是越南黄花梨，两者价格悬殊很大。随后，以假乱真、以次充好、价格猫腻、材料拼接、仿制上漆等行业乱象被媒体频繁曝出……

“行业乱象被曝光后，檀珍阁身处其中也难逃影响。”梁银华坦言，媒体曝光给红木家具市场带来了巨大阵痛，当行业内乱成一团麻的时候，他自己却清晰地认识到，这对于诚信企业来说，又将是一次借势的机会。只要自己能在危机时刻把真实品质亮出来，自然会在层出不穷的红木家具品牌中脱颖而出。

“我第一时刻对消费者承诺，凡是在檀珍阁购买的产品，我们一年以后可以按照原价回收。”梁银华告诉商报记者，作为红木家具企业，按照原价回收承担很大风险，如果红木家具在售出一年内，受到外力造成的破损或划伤，其价格将会大打折扣。但与此同时，这样的信号也给消费者吃了定心丸。

承诺终将还是依靠产品说话。

据梁银华介绍，檀珍阁采用的原材料都是同材质中最高端的，比如红酸枝的正常用材在10多元万一吨，檀珍阁选用的是20多万元一吨的材料。并且在做工方面，不会采用碎木拼接，都是整体实木。

采访的过程中，商报记者在檀珍阁家具店现场看到，有一台电脑全程监控着檀珍阁莆田工厂的生产流程。在电脑画面中可以清晰看到，各种原木堆积在工厂一角，工人正在有条不紊地进行加工和制作。

“不管是借势拉销量，还是借势树品牌，不断提高产品品质才是一切借势的基础。”梁银华说。