二十一世纪的寿险营销竞争将是由人格魅力、思想品行、专业素质等因素所构成的个人品牌之间的较量。专业化、人性化、个性化的品牌化服务是寿险营销的必由之路，寿险营销员的素质应朝专业化方面发展，成为客户的理财顾问。但在实践中，很多营销员往往会对如何提高自身专业素质产生困惑，听听高手们的想法吧。

　　对话关键词：专业素质

　　特邀嘉宾：李源 中国人寿北京分公司阜城部20部高级业务经理

　　颜军 信诚人寿南京分公司业务经理

　　主持人：请问二位如何理解寿险营销的专业性，寿险营销员的专业素质一般体现在哪些方面?

　　李：随着外国保险公司的进入，中国的保险业面临的最大问题，是如何提高从业人员的专业素质，让寿险规划师更专业化、职业化。学历上要求最好是大专以上学历，这样做保险会更加得心应手一些。因为以后的保险都跟理财、分红、投资等结合在一起，如果学历太低则缺乏那部分专业知识，做起来会比较困难。另外，具有相当时间的工作经验也是寿险规划师需要具备的重要素质。

　　颜：目前，各家保险公司都在强调提高营销员的专业素质。保险营销的专业性主要体现在几个方面：首先，做保险更多的是做人，从客户的角度考虑，给他们最合理的建议，而不能从自己的利益出发。其次，要具备综合理财的意识和技能，不仅要懂得保险知识，整个金融理财市场都要有所了解。再次，客户所感兴趣的东西，营销员都可以当作是培养自己专业素质的重要方面，非常重要的一点是，营销员不可能样样精通，对于自己不了解的领域，在与客户交流时，最好少说多听。

　　主持人：专业素质对营销员展业有多大作用?

　　李：具备专业素质对营销员展业的促进作用非常大。因为寿险营销早已过了讲条款卖保险的时代，同样的产品服务，客户当然会选择比较专业的营销员。要想让客户心服口服，顺利签单，就需要营销员具备各方面专业知识。举个例子：我的一个自身素质比较高的客户在与我签单之前，也接触过几个业务员，但我们谈过之后，他就很快签单了，问及原因，他说是因为我的专业素质打动了他。

　　颜：要想成功签单，非常重要的一点是要得到客户的认同，而要想得到客户的认同，就必须能够与客户站在同一高度，或者站得更高。具备相当的专业素质，即便不能与客户签单，也会赢得他们的尊重，他们通过转介绍等方式也会给营销员带来很多机会。

　　主持人：通过哪些方式可以有效提高自身的专业素质?

　　李：仅靠几天的入职培训是绝对不够的，人们对保险的认识和需要在逐步改变，每个人、每个家庭根据其不同的情况，都有相适应的险种。作为寿险规划师，要替客户分析哪一种险种最适合他们，这需要从业人员具备捕捉信息及做出准确判断的能力，懂得税务财务以及一些相关资讯，对工作能够更好地把握。另外，要学习和跟踪当前理财的热点，为客户分析各种理财手段的利弊，这样才能为客户提供真正意义上的理财服务。

　　颜：专业素质是体现在多方面的，所以提高专业素质的方式也是多种多样的。最常见的，就是通过参加培训、交流会，阅读报刊、书籍，上网等方式提高自己。另外，注意一些细节也可以间接地提升自身的专业素质。比如，拜见不同的客户、在不同的场合，穿衣风格要随之改变，要与要见的客户与场合相协调;在与客户交流时，要注意自己的举止谈吐等。(